“熬夜做方案，一天拜访三五个客户，团队里的代理人近期已经没有了周末。”保险代理人张强（化名）说，为了让客户都能赶上3.5%定价利率的末班车，公司召开了动员会，制定了激励措施。眼下，代理人们正在为达成目标保费，像上了发条一样工作。

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今年3月，监管部门就保险公司产品利率、投资收益、负债承保等问题进行研讨、座谈。4月下旬，监管部门陆续召集相关保险公司开会，主要针对寿险公司调整新开发产品的定价利率，控制利差损。另有业内消息称，定价利率超过3.5%的保险产品将在6月底集中下架。

这些消息传出后，保险圈掀起了推销增额终身寿险的热潮。

“1000万元以下的都挤不进榜单”

“对公司来说，增额终身寿险绝对是头号功臣。今年‘开门红’就给公司贡献了大部分保险。很多人没想过，它能从去年火到今年。有的代理人靠它直接提前完成全年业绩，有的代理人靠它得到公司的多种绩优奖励。上一次出现这种情况还是新旧重疾险更替。”从业8年的寿险代理人张强说。

张强告诉中新经纬，现在公司的各地分公司推销增额终身寿，多地开花。每天的保费收入情况都会被做成海报，1000万元以下的都挤不进榜单。前两天，内蒙古、河南等地增额终身寿险的保费总额都超过了北京。

“北上广地区，比较容易出大单。这场增额终身寿险打响的区域保费之战，不到最后，还真说不好谁会赢。”张强意味深长地说。

张强现在拥有自己的保险代理人团队。当别的团队每周都在轰轰烈烈搞线下产品说明会时，张强要求团队的人把自己客户的重要信息重新梳理一遍，挑选出适合配置该类产品的目标客户，主动做好方案，带着方案去拜访目标客户。

“这个方法并不算高明，而且比较耗时间。有的团队成员，梳理客户信息花费了一周时间。再根据客户的情况做方案，又熬了几个通宵。平时自由惯了的成员吐苦水说，感觉要‘卷死了’。但他们还是相信，精准服务要比广撒网有用。”张强说。

张强称，他们的目标客户群体是高净值人群。高净值人群本身就有很强的投资意识，不管投入多少，他们很清楚自己的目标，更有可能将钱做长期管理。另外，高净值人群的可支配资产相对较高，他们的投保保费也会相对多。现实一点来说，对代理人提升业绩也有帮助。他团队里面，有代理人一周内达成了2000万元保费。

“千万元的保单，在我们公司里并不是个例，别的团队也有类似情况。很多资深的代理人已经积累了一批高净值客户，他们对保险的接受程度相对较高。”张强说，但这并不意味着普通人不适合买增额终身寿险。

张强表示，客观来看，这类产品与现在银行定存产品相比肯定收益更高。但是买产品还是得看公司。

“很多产品要下架，本质上还是因为公司实力不够。大公司的产品虽然定价利率看起来稍低，但最后能够保证客户拿到钱。而且需要注意的是，有的增额终身寿险只有退保了才能拿到全部的钱，中间要想提取现金价值，只能提取出一部分。大家购买的时候，不能只看营销人员做的收益演示推算。”张强说。

冲冲冲，一天签170单都没时间兴奋

“最近忙得都没时间谈恋爱了！”保险经纪人刘敏（化名）说。

今年是刘敏加入头部寿险中介的第4年。在互联网行业打拼10年后，刘敏转行进入保险行业，寻求时间弹性大的工作，让自己有更多时间去解决自己的人生大事——结婚。

但最近的工作强度，让她仿佛有种当年天天面对电脑敲代码的感觉。原本每周都要去参加1到2次线下交友活动，现在一个月最多能去2次。剩下的时间，不是在见客户，就是在去见客户的路上，要么就是在做保单。

作为保险中介公司的保险经纪人，相比保险代理人，刘敏手上的产品更多。她可以根据客户的不同情况，为其配置不同的公司的产品。

刘敏说，今年3月份，市场上传出保险产品定价利率调整的消息时，增额终身寿险的开单量随即开始上升。最近的工作量是以前的一倍，不过客户转化率也提升了一倍至两倍。

她这一个月拜访了30多位客户，有的客户可能会见个两三次。多见几次，客户衡量价值大小后，多半会成交。“毕竟3.5%的定价利率还是比较吸引人的。”刘敏说。

不止刘敏本人，她所在的整个营业部都很忙。刘敏告诉中新经纬，营业部的群里每天都发战报，有一天，部里一天签了170单。“以往，部门忙活大半个月能有这样的成绩，大家都得兴奋一阵。但是现在大家没时间开心，都还在铆劲冲冲冲，争取在月底创造更好的业绩。”

刘敏坦言，增额终身寿险的火爆并不是保险经纪人或者代理人疯狂推销的原因。现在银行定期存款利率一直下调，很多人主动把理财目光转向收益更高的地方。保险相对于其他理财产品，安全性会好一些，也适合长期投资。增额终身寿险，能够锁定一部分现金价值，符合大部分人群的理财需求。近期成交的增额终身寿险保单中，很多是客户主动找到她投保的。

刘敏介绍说，对普通人来说，存下100万元，可能并不容易。但是换个角度来看，只要每天省下100元，用来购入目前预定利率为3.5%的增额终身寿险，20年就可以获得100万元的现金价值，相当于无痛存钱。

“我的客户大多是80后和90后，这种‘百万计划’‘无痛存钱’的说法对他们有一定的吸引力。”刘敏说。

她表示，对于普通收入人群，如果短期不用的钱，可以选择长期投入到增额终身寿险。经过测算，多款产品都在第8年，或者以后能“回本”。不过，增额终身寿险还是理财属性强一些，如果客户没有最基础的医疗保障，或者手里并没有短期不用的钱，她不建议“上车”。

“等这段时间忙完，还是要抓紧时间解决人生大事！”刘敏笑着说。

佛系推销，银行客户经理按月出单

在销售增额终身寿险的队伍里，除了保险代理人、经纪人还有银行客户经理。

“近期来咨询保险产品的客户非常多，尤其是增额终身寿险。但是我们并不像保险机构那么忙着推销，也不必为此而加班。”某国有大行银行客户经理王平（化名）对中新经纬表示，对于客户来说，现在利率下行，保险确实是一种不错的选择。

近期，王平也会主动给客户推荐增额终身寿险，增额终身寿险作为具有保证收益且长期收益可达3%以上的稀缺产品，是他所在支行主推的保险产品之一。

5月底，王平的客户刘女士有一张20万元的大额存单即将到期，就主动向他咨询增额终身寿险。当被问到“为什么想买增额终身寿险”时，刘女士告诉王平，她身边的很多有钱人都买了，她觉得有钱人对这些理财信息掌握得更准确，跟着他们买应该没问题。

“目前很多客户经理都会积极向客户推荐增额终身寿险。不过，和保险机构相比，千万级别的保单在我们银行北京分行及各支行一年也出不了一单。几百万的单子有，但是也比较少。小几十万，或者几万的小单子，资深的客户经理每个月基本都能出单。”王平说，这大概也跟银行里卖的增额终身寿险的定价利率不如一些激进的保险公司有关。

王平对中新经纬表示，目前，在他们支行销售的增额终身寿险，中小寿险公司的产品比较多。除了关注收益，银行会考核保险公司的各项资质。卖着卖着就停售的情况，对很多客户来说就是风险点。

“对于银行卖增额终身寿险，总能听到很多不太好的声音。有的说‘银行想赚钱想疯了，疯狂收割老头、老太太’，有的说‘银行推销的增额终身寿险利率低，不靠谱’。事实上，保险公司有银保渠道，会把保险交给银行来销售，很多人到现在还不太清楚这件事。”王平无奈道。

据王平透露，每家银行都对各个支行的中间业务收入（中收）任务有要求，从去年各大银行业绩表现来看，保险对中收任务的贡献度比较高。如果支行的中收高，那么给到客户经理的绩效就会越高。但是，大部分客户经理不会因为绩效而去推销保险产品或者明确地推增额终身寿险，还是会根据客户的实际需要来配置。

“推销产品从来都不是一锤子买卖，大家还是会对客户负责，会对自己的长期声誉负责。对于来银行理财的大多数人来说，增额终身寿险是可选项，但不是必选项。”王平说。

栏目主编：赵翰露

文字编辑：房颖

本文作者：中新经纬 李自曼

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